MARKETING DANS LE TOURISME: COMMENT AUGMENTER LES VENTES DANS UNE AGENCE DE VOYAGES, PUBLICITÉ CRÉATIVE DE TOURS

Tendances du tourisme et de l'hôtellerie 2020: vente en ligne, vente directe et guerre des géants

Comment la technologie changera l'industrie du voyage dans un an

Le tourisme et l'hôtellerie font partie des industries à la croissance la plus rapide, et les nouvelles technologies s'y implantent plus rapidement que d'autres. La publication analytique Phocuswire a publié un rapport sur les principales tendances de l'industrie du voyage qui seront pertinentes en 2020. Profi. ravel a traduit le plus intéressant.

Selon les prévisions des chercheurs, l'industrie du tourisme attend un nouveau changement dans le modèle des habitudes de consommation lors de la recherche et de la réservation de voyages. En particulier, la croissance des ventes basée sur les données attributives (ABS) se poursuivra - lorsque l'acheteur aura la possibilité de choisir non seulement le type de chambre, mais aussi le sol, le type de lit, la vue depuis la fenêtre, etc. Ainsi, personnalisation jouera un rôle clé, la capacité de s'adapter le plus rapidement possible aux besoins d'un utilisateur particulier. Les acteurs du marché recevront des données initiales pour la formation d'une offre à partir des informations collectées par les systèmes de réservation, les réseaux sociaux, les moteurs de recherche et autres mineurs de données.

Dans ce cas, les hôteliers s'attacheront à trouver de nouvelles façons de comparer les prix de leurs chambres avec ceux de leurs concurrents. Ainsi, en ajoutant et en supprimant diverses options payantes, vous pouvez obtenir un tarif plus avantageux ou, au contraire, attirer des clients prêts à payer un supplément pour les services dont ils ont besoin. La gestion de l'expérience client reste l'un des avantages concurrentiels les plus importants pour les hôteliers dans le développement de canaux alternatifs au-delà de l'OTA et des méta-moteurs de recherche.

Les voyageurs du millénaire: pas besoin de trop d'attention

La prochaine prédiction est l'impact de la génération Y sur l'industrie hôtelière. Les analystes sont convaincus que les voyageurs de moins de 35 ans sont aujourd'hui le principal indicateur du marché. Et il souligne un déclin cyclique de l'industrie mondiale du tourisme. Cependant, les entreprises participantes estiment qu'elles seront en mesure de générer une demande parmi la génération Y pour leurs services grâce à une présence plus active sur les réseaux sociaux.

Dans le même temps, les hôteliers devront choisir de plus en plus soigneusement les canaux de communication. Par exemple, une enquête menée par la société de recherche Criterio a montré que 82% du choix des voyageurs âgés d'une marque d'hôtel particulière dépend de la participation à son programme de fidélité. Parmi les milléniaux, ce chiffre n'était que de 60%. Dans le même temps, l’une des raisons pour lesquelles les jeunes de 35 ans ont quitté ces programmes était la fréquence des courriers électroniques trop ennuyeux. Cela signifie que pour dépenser plus efficacement les budgets marketing, les hôteliers doivent trouver une approche individuelle pour chaque groupe d'âge de clients.

Distribution: "Amazon du voyage" se rapproche

Ces dernières années, les OTA sont devenus un canal de vente de plus en plus important, mais le marché du voyage émerge avec des acteurs encore plus influents et de poids.

Ainsi, Airbnb a déjà annoncé ses ambitions de devenir un fournisseur complet. En outre, 2020 sera probablement une période de lutte acharnée entre Priceline (Booking. M) et Expedia pour réunir la location, la billetterie et la location de voiture sur une seule plate-forme. Dans son ensemble, il s'agit d'une «expérience connectée» qui vous permet de concentrer d'une seule main les dépenses maximales des clients en matière de planification de voyage. Pour les hôteliers et autres prestataires de services, cela se traduira par une pression supplémentaire sur les canaux de vente directe et une augmentation des coûts.

Mais il y a d'autres changements concernant les revenus des hôtels. Le problème de la parité des prix n'a pas complètement disparu, de sorte que l'effondrement des petites et grandes OTA se poursuivra. Rappelons que le 14 septembre, le populaire service de réservation d'hôtels et d'appartements Amoma a annoncé sa faillite. om qui avait des prix très attractifs. En conséquence, le service s'est transformé en une «pyramide financière», de nombreux clients ont perdu leur argent. Maintenant, selon Phocuswire, ce sort attend plusieurs autres participants indépendants.

À cet égard, les propriétaires d'hôtels et autres prestataires de services doivent accorder autant d'attention que possible aux ventes directes et aux technologies pour développer ce canal.

Technologie: Ok Google, où allons-nous?

Comment transformer une recrue en super manager du tourisme?

Le nombre d'agences de voyages avec lesquelles nous avons pu travailler en tant que formateurs-consultants approche inexorablement les trois cents. Et voici une découverte intéressante que nous avons réussi à faire: dans la plupart des AT, il n'y a pas de calendrier clair, compréhensible pour tous les participants au processus et de calendrier prescrit de stages pour les gestionnaires novices.

Ainsi, lorsque le chef d'une agence de voyages engage un nouveau responsable du tourisme, au lieu de guider le débutant à travers un flux de travail pré-travaillé et garanti pour transformer le "sucker" en "super-héros de la vente de tournée", le patron lui dit que quelque chose comme: «allez, versez en cachette», donne au gérant un petit ensemble de sites (portails de voyagistes, pages avec des critiques et des notes d'hôtels) et conseille d'observer comment «des collègues plus âgés, sages depuis des années ," travailler.

Et c'est généralement là que se termine le "stage actif":

  • ils essaient de ne pas laisser le débutant approcher de vrais touristes et des applications pour la sélection de circuits (après tout, c'est "de l'argent ici et maintenant", mais un débutant qui ne le fait pas encore connaître la base hôtelière, les spécificités des pays et les ventes de technologie vont probablement «fusionner» le client);
  • il n'y a tout simplement personne pour enseigner activement à un nouveau venu comment vendre des circuits (en règle générale, le responsable de l'AT et les autres managers n'ont tout simplement pas le temps pour cela - il y a toujours des choses plus importantes : «Les touristes sont venus», «il est temps de remettre les états comptables», «un problème urgent doit être résolu avec le voyagiste», etc.);
  • rapidement «pomper» des connaissances sur le produit * dans la tête des directeurs des ventes sans que presque personne ne sache travailler dans le tourisme dans nos agences de voyages (la plupart des agents de voyages travaillant maintenant dans l'espace post-soviétique , pendant des années, collecté indépendamment l'expérience et les connaissances, grâce auxquelles ils parviennent maintenant à vendre des circuits, et à "s'asseoir tranquillement" et à généraliser cette expérience, en créant un système avec lequel il serait possible en peu de temps de tout savoir «Ils n'avaient tout simplement pas le temps - les tournées devaient être vendues).

* - connaissance de la base hôtelière et des spécificités des ventes de circuits dans des destinations et pays spécifiques.

Stage d'agence de voyages typique

Voici ce qui se passe ensuite: un débutant fait périodiquement des tentatives non systématiques pour comprendre / étudier quelque chose (c'est si une personne fait trop d'initiative ... ce qui, comme vous le savez probablement déjà, est une rareté monstrueuse), dont, en règle générale, il n'y a rien qui en vaille la peine ... et le travail se transforme pour lui en une stupide séance de pantalon (ou de jupe :)) au bureau.

Et il arrive aussi qu'un nouveau venu soit conduit sur toutes sortes de petites courses (emmener ces papiers là-bas, préparer le café pour le client, se rendre à l'agence de publicité pour le point de vente) ... en général, nous félicitons ceux qui ont dans TA C'est généralement comme ça que ça se passe: ils ont réussi à maîtriser la meilleure façon d'obtenir les courriers zombies parfaits et sans inspiration (au lieu des directeurs des ventes) ... et ensuite ces cadres se plaignent, "quel genre de travailleurs sont elles ou ils? ils ne veulent rien faire, ils n'aiment pas étudier, ils ne savent pas comment vendre »...

Le temps passe ... un mois, deux, trois, six ... puis, à un moment donné, sortir du tourbillon de fluidité sans fin, dans lequel le chef d'une agence de voyage typique est plus temps, il se souvient qu'une fois embauché un gestionnaire novice et envoyé pour évaluer les résultats du stage.

Combien coûte cette approche à une agence de voyages?

Les mathématiques et la comptabilité financière sont des choses impitoyables. Et c'est ce qu'ils nous disent: les erreurs de recrutement peuvent coûter très cher à n'importe quelle entreprise (et peuvent être fatales pour les petites agences avec quelques managers).

Regardez: le chef de l'AT a embauché un manager novice et a laissé le processus de son stage suivre son cours. Pendant les deux ou trois premiers mois, un tel employé est pratiquement inutile pour l'entreprise, mais pendant tout ce temps l'agence de voyages engage des frais: il faut lui payer un salaire (enfin, et quelques impôts sur ce salaire), il faut s'équiper un lieu de travail pour lui (et ce, pendant une minute, combien minimum, des mètres carrés, une table, quelques chaises, un ordinateur, de la papeterie, des consommables, toutes sortes de cookies, etc.).

Entrepôt juif

Comment ouvrir une boutique de matériel de camping, de tentes et d'articles

Une part importante du marché de l'habillement moderne souffre désormais d'une particularité. Il y a maintenant beaucoup de magasins de vêtements, et avec eux, il y a de nombreux marchés. Et la part des vêtements de sport pour divers types d'activités sportives est importante. Cependant, la gamme d'équipements sportifs dans ces magasins se limite principalement à l'habillement.

D'un autre côté, il existe des chaînes spécialisées dans le marché du sport, comme Sportmaster ou Decathlon, mais du fait qu'elles doivent servir trop de consommateurs, la gamme de ces magasins est large, mais pas profonde.

Il s'avère donc qu'il n'y a pratiquement pas de véritables magasins exclusivement réservés aux touristes. Ce qui est une condition préalable pour vous essayer dans ce domaine d'activité, en ciblant un acheteur très spécifique. En outre, la société moderne promeut de plus en plus un mode de vie sain et le tourisme sous toutes ses formes.

Un autre facteur influençant le fait que vous pouvez facilement entrer dans le créneau de l'équipement touristique est le prix élevé standard des équipements professionnels dans les magasins. Et sur les marchés de tels produits, bien qu'ils puissent être trouvés à bas prix, mais qu'ils soient toujours de bonne qualité est peu probable.

Assortiment Travel Store

Des statistiques intéressantes, qui ont été compilées à l'aide d'enquêtes menées auprès d'acheteurs potentiels il y a quelques années. De l'avis des gens ordinaires, dans un magasin d'équipement de sport intéressant, plusieurs positions de produit sont nécessaires:

  • vêtements de tourisme et de sport au format unisexe à un prix abordable (il y avait aussi une grande envie de voir une large gamme de tailles, ce qui montre que la demande ne viendra pas seulement des personnes qui sont initialement habitués aux sports, ou uniquement aux adultes).
  • Matériel de camping de bonne qualité (principalement des choses caractérisées par la résistance et la durabilité)
  • Articles de voyage (large gamme). Comme c'est typique pour cette catégorie, l'acheteur donnera la préférence à un fabricant national, car il est sûr que les entreprises russes sont capables de produire de bons équipements sportifs et que les prix seront plusieurs fois inférieurs à ceux de leurs homologues étrangers.

Sur la base des préférences indiquées ci-dessus, nous pouvons conclure que l'audience potentielle est assez large, c'est-à-dire qu'il y a une demande. Mais dans les attentes des acheteurs, tout d'abord, un prix abordable avec une qualité acceptable. Ce sera l'objectif principal d'un magasin d'articles de voyage qui a un avenir et toutes les chances de se développer en une entreprise prospère.

Le discours de Konstantin Pobedkin d'Onlinetours vous présentera le marché des voyages à forfait, vous expliquera comment gagner de l'argent en les vendant en ligne et vous présentera également des exemples et des cas réels.

Marché de vente de circuits en ligne

Il existe un stéréotype selon lequel les voyages à forfait sont une relique du passé. Mais les chiffres suggèrent le contraire. En Fédération de Russie, la taille du marché est de 280 milliards de roubles et comprend environ 8 millions de voyages par an. Un voyage représente entre 30 et 35 000 roubles.

En 2017, le volume du marché a augmenté de 60% par rapport à 2016. Cela est devenu possible grâce au retour de la Turquie pour les vacanciers russes. L'ouverture de l'Égypte est attendue dans le futur.

Il existe déjà une demande de voyages à forfait parmi les voyageurs car le produit est familier. Par conséquent, les webmasters n'ont pas besoin de créer une demande ou de développer un marché à partir de rien. Ceci est soutenu par les statistiques de Yandex. ordstat. Il y a plus de 20 millions de requêtes par mois liées à ce sujet.

Les statistiques montrent que 5% des circuits sont vendus via Internet, le reste est hors ligne.

Offres

Il y a 3 grands acteurs (OTA) sur le marché qui se spécialisent dans la vente de circuits à forfait:

De nouveaux joueurs apparaissent progressivement, par exemple Ozon. ravel, OneTwoTrip et autres. Cela augmente la concurrence entre les annonceurs. Les affiliés avec beaucoup de trafic qui convertit bien peuvent utiliser cela à leur avantage, obligeant les offres à se battre littéralement pour la coopération.

Les voyages à forfait constituent un segment important du réseau de partenaires de voyage Travelpayouts. Les statistiques de paiement du premier semestre 2017 ont clairement montré que les offres de cette catégorie se situent avec confiance dans le TOP-10.

Économie de marché

Le marketing touristique ne fonctionne pas? Le client est pauvre, mais il demande de l'attention pour ses 3 kopecks, comme s'il vous payait des millions? Il enlève le cerveau, aspire des informations, puis achète le même circuit à un concurrent, car il y a 100 roubles moins cher? Vous vous pendez même en basse saison?

Personnellement, je connaissais à la fois ceux qui se sont effondrés et ont fait faillite avec un crash (comme la Neva), et ceux qui ont tout de la perle et de la précipitation!

Types de clients dans le secteur du voyage

L'individualisation des offres en fonction du type de client et du stade du chemin depuis le début du besoin jusqu'à l'achat peut multiplier par 2-3 la conversion.

De la plage standard et des visites culturelles aux safaris exotiques en Afrique. puis il achète une fête, une communication (et les grands-mères retraités trouvent quelque part 100 à 200 000 roubles pour une semaine de tournée dans un bus étouffant, mais avec les mêmes).

Quelqu'un est prêt à payer trop cher pour voyager confortablement - même en train, mais après avoir acheté tout le compartiment pour lui-même.

Pour certains, les émotions vives sont extrêmes, pour d'autres - Zen dans un monastère tibétain. Et ils sont prêts à payer trop cher pour accéder à des endroits où il n'est pas si facile de s'y rendre.

Quelqu'un va aux championnats sportifs, aux concerts, aux défilés de mode - peu importe comment ils y arrivent et où ils vivent. Mais, si l'événement est déjà sur le nez, ces personnes seront prêtes à payer trop cher pour la rapidité de la paperasse et un départ rapide.

Teambuildings, événements d'entreprise, événements étrangers ou simplement réunions avec des entrepreneurs étrangers, visites VIP pour les hauts fonctionnaires.

Quelqu'un achète des gains de productivité pour les employés en compétition pour les vacances aux frais de l'entreprise. La visite peut être très coûteuse, mais l'équipe de vente qui se précipite pour voir le drapeau britannique pour cette tournée vaudra largement le coût.

Quelqu'un achète le statut aux yeux d'un partenaire - et il est prêt à payer trop cher pour le marbre et le stuc dans le hall de l'hôtel. Après tout, après avoir fait bonne impression sur un partenaire, il recevra un contrat qui couvrira plus que les frais de voyage.

L'agence de voyages allemande L'TUR, ayant appris à adapter la publicité aux types de clients et à l'historique de leurs demandes, a augmenté ses ventes de circuits chauds de 71% et ses revenus - de 131%, en dépensant publicité seulement 24% de plus.

Ne mélangez pas les jeunes amoureux, les retraités et les entreprises industrielles.

Articles populaires.
Comment partir en voyage d'affaires à l'étranger

Tourisme d'affaires - caractéristiques de l'organisation sur les "Subtilités du tourisme"

  • . 19 minutes
Repos actif en Russie

AIF a trouvé pour vous des endroits où les plages sont larges, la nature est unique et l'histoire est pleine de secrets. Et tout cela est dans

  • . 13 minutes
Nous utilisons des cookies
Nous utilisons des cookies pour vous assurer de vous donner la meilleure expérience sur notre site Web. En utilisant le site Web, vous acceptez notre utilisation de cookies.
AUTORISE LES COOKIES.