Ventes actives dans le tourisme

Ventes actives dans le tourisme

Pour les petits et moyens voyagistes vendant des circuits et des excursions en Russie, la transition vers la vente en ligne devient de plus en plus importante. Pourquoi est-il nécessaire, quel type de solution choisir, quels sont les obstacles et les avantages financiers en ligne - en collaboration avec des experts du marché de la vente en ligne, Vestnik ATOR a été étudié.

POURQUOI LES AGENCES DE VOYAGES ET LES PETITS VOYAGEURS COMMENCENT-ILS UN CANAL EN LIGNE?

De plus en plus de touristes achètent en ligne divers produits et services de voyage. Et pas seulement des billets d'avion ou des visites de masse «simples». Le marché de la vente en ligne de produits de voyage (e-travel) en Russie augmente d'environ un tiers chaque année.

Si en 2016 le marché des ventes en ligne de produits et services de voyage a augmenté de 30% à 700 milliards de roubles contre 540 milliards un an plus tôt, alors en 2017 la croissance était déjà de 40% - à 980 milliards de roubles, Les analystes de données ont calculé Insight. Cette tendance s'applique également aux billets d'avion et aux circuits, ainsi qu'à la vente en ligne d'excursions et de billets pour des événements à Moscou et dans les régions.

Pour les voyagistes de petite et moyenne taille opérant sur le marché du tourisme intérieur, disposer de leur propre canal de vente en ligne est une question de développement commercial et de durabilité. De nombreuses agences hors ligne n'ont souvent pas un grand intérêt à vendre des produits touristiques nationaux (un voyage en Turquie est plus facile et plus fiable à vendre), ou n'ont pas une connaissance approfondie des destinations russes.

Pour élargir leur public cible, les petites et moyennes entreprises qui vendent des circuits et des excursions en Russie doivent créer leur propre canal de vente en ligne. Il peut, sous certaines conditions, donner une conversion élevée du trafic en ventes réelles.

DE QUOI A BESOIN UN TOURFIRM POUR DES VENTES EN LIGNE RÉUSSIES DE PRODUITS TOURISTIQUES NATIONAUX?

La liste est bien connue et assez simple. L'agence de voyage aura besoin de:

  • produit touristique avec un bon "emballage" (description, présentation visuelle). Sans un produit touristique intéressant et intéressant, rien ne fonctionnera;
  • plateforme: un site mis à jour avec de nouvelles fonctionnalités, une section sur le site, une landing page ou une page sur un réseau social;
  • logiciel: vous devez développer ou acheter et mettre en œuvre correctement des logiciels prêts à l'emploi pour les ventes à partir du site;
  • mettre en œuvre un plan étape par étape pour la transition vers un nouveau modèle de vente.

POURQUOI% DES SOUHAITS NE SE RENDENT PAS À LA VENTE EN LIGNE DE PRODUITS DU TOUR

Hélas, ce que vous lisez ci-dessus est en fait plus facile à écrire qu'à faire. Par conséquent, plus de 80% des agences de voyage aimeraient vendre en ligne, mais ce n'est pas le cas.

Formation commerciale pour les vendeurs de services touristiques:

Technologie de vente dans le tourisme

Quelles sont les subtilités de la vente de circuits?

«La technologie de la vente dans le tourisme consiste en une chose: s'assurer que le client fait une nouvelle demande. Chaque touriste en Biélorussie vaut son pesant d'or. Les agences de voyages se battent pour chacun d'eux. Le principe «pas aujourd'hui, donc demain» fonctionne: même si AUJOURD'HUI le client a choisi un circuit qui n'est pas le plus rentable pour nous, il devrait en revenir satisfait. Ensuite, il est possible que DEMAIN, il commande exactement la tournée que nous avons habilement annoncée pour lui en temps voulu. De plus, s'il aime la qualité du service, il recommandera l'agence à ses amis, lançant ainsi le bouche à oreille. C'est toute la technologie de la vente dans le tourisme "

La sagesse du directeur des ventes de tournée

Si vous êtes responsable de la vente de services touristiques, vous êtes au bon endroit. C'est pour vous qu'une formation de deux jours (16 heures) a été développée sur la technologie de la vente dans le tourisme.

Grâce à la formation sur la technologie de vente dans le tourisme, vous comprendrez comment:

  • pour rendre les ventes de services touristiques systématiques et efficaces,
  • pour apprendre les règles de base d'une vente efficace.

  • Comment minimiser les appels vides?
  • Comment augmenter les ventes de votre entreprise?
  • Quel client proposer à la Turquie et quelles Seychelles? <
  • Où trouver la motivation pour être non seulement un consultant en sélection de tournées, mais quelqu'un qui traduit invariablement ces consultations en ventes?

Vous apprendrez:

  • identifier les principaux psychotypes des touristes et travailler avec chacun d'eux
  • maîtriser les principales étapes de la vente par téléphone et lors d'un rendez-vous personnel au bureau
  • comment démarrer et conclure correctement la transaction
  • fermer les objections typiques des clients
  • vous motiver à vendre activement
  • principes éprouvés de la vente en tournée technologie
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Programme de formation "Technologie de vente dans le tourisme"

Les subtilités de la vente touristique

Lieu: Minsk Client: Tour opérateur Organisateur: ACTIVE SALES Formateurs: Vitaly Dubovik Participants: spécialistes des ventes touristiques

Vente de services de voyage - Persuasions faciles

Le tourisme est un domaine en plein développement dans chaque pays. Le tourisme n'est pas un produit, c'est un service dont la qualité dépend de la manière dont le gestionnaire le fournit. Selon les statistiques, même si le client n'est pas satisfait de certains aspects dans le pays d'accueil, si le gestionnaire sert au plus haut niveau, connaît les subtilités de la vente dans le tourisme, il sera plus fidèle à l'agence de voyages.

Le service client dépend des qualifications et de l'expérience du personnel, de son apparence, de sa capacité à construire un dialogue constructif. Le directeur doit avoir l'air soigné, sourire, faire un effort pour inspirer la confiance du client.

L'atmosphère au bureau n'est pas moins importante, elle doit être légère, chaleureuse, confortable, une odeur spécifique et une musique relaxante n'interférera pas. Le client se sentira chez lui et le résultat ne tardera pas à venir.

Tout d'abord, en se basant uniquement sur une communication à court terme, un employé qualifié peut comprendre quel type de loisirs le client préfère: loisirs actifs, plaisir esthétique de visiter des sites historiques et des musées, se détendre sur la plage sous le bruit des vagues de la mer, tour vertigineux à travers plusieurs pays, etc. En règle générale, plusieurs facteurs influencent le choix, il peut s'agir de l'âge, du sexe, de l'état matrimonial, de la profession et autres.

Lorsque vous communiquez avec un client, il est très important de ne pas le laisser seul, et si la situation l'exige, de ne pas le laisser sans travail. Par exemple, il peut s'agir d'une présentation de motivation sur un pays qu'il souhaite visiter prochainement. Dans le cas contraire, le client trouvera forcément des failles dans le circuit proposé et refusera probablement votre offre.

Il existe de nombreux types de personnes, dont l'un est un «client insatisfait», il est donc important de connaître les subtilités de la vente touristique. Une telle personne n'aime pas tout, elle s'accroche à n'importe quel mot. Lors de la communication avec un tel client, il ne faut pas montrer d'émotions, il vaut mieux se comporter avec retenue. Si vous sentez que la situation devient incontrôlable, offrez une tasse de café, allumez une musique relaxante.

Ne donnez jamais de fausses informations sur le circuit sélectionné, l'hôtel. Dans l'esprit, le client visualise un repos idéal, une bonne humeur, mais en réalité il est déçu, même s'il y a une petite remarque en direction de l'hôtel. Ceci est suivi de plaintes, de mauvaises critiques, de bouche à oreille d'une manière négative sur l'agence de voyages.

Il n'est pas nécessaire de déterminer la solvabilité du client par apparence. Une fille vêtue d'un manteau de fourrure coûteux peut vous regarder par ennui, trouver toutes les informations, mais pas acheter une tournée. À l'inverse, une personne modestement vêtue est tout à fait capable d'acheter un circuit coûteux. Ne traitez pas les clients différemment, vous devez aider tout le monde en fonction des capacités de la personne. Apprenez les tenants et les aboutissants de la vente touristique!

Cela ne représente que 1% des informations que vous recevrez lors de la formation commerciale "Ventes de services de voyage" de l'école Active Sales - la meilleure façon d'étudier, vous pouvez vous inscrire à la formation Technologie de ventes dans le tourisme

La promotion et la vente de produits touristiques impliquent l'utilisation de toute une gamme de mesures - de la participation à des foires spécialisées à la publicité sur Internet. Les spécialistes du marketing recommandent d'utiliser la stratégie 7P. C'est une séquence d'activités marketing menant à une augmentation des ventes.

Il peut être formulé comme un produit basé sur l'étude de la demande, proposé au bon endroit à des consommateurs spécifiques à des prix raisonnables, avec une présentation compétente et exécuté avec un service de qualité.

Une promotion réussie nécessite:

  • Créez l'image d'une entreprise prestigieuse, avec une politique de prix flexible et des directions intéressantes (en demande). Les agences de voyages peuvent vendre à la fois des circuits VIP aux clients et proposer des options économiques. En règle générale, les services sont les plus demandés par les personnes dont les revenus sont supérieurs à la moyenne.
  • Informer sur les biens (services). Après avoir développé de nouvelles directions ou optimisé les anciennes, il est important de transmettre des informations aux clients - anciennes et potentielles.
  • Accroître la notoriété des nouvelles offres.
  • Enregistrer les itinéraires touristiques (services) existants.
  • Rejetez ou modifiez les images des destinations qui perdent de leur popularité.
  • Maintenez l'enthousiasme des membres du canal de distribution.
  • Convaincre la nécessité d'acheter des services d'un coût plus élevé en raison de leur qualité.
  • Informez-vous sur les promotions et les ventes saisonnières.
  • Répondez aux questions des consommateurs.
  • Fournir un service après-vente.
  • Créer un fond d’information favorable sur l’entreprise et ses services par rapport à ses concurrents.

Les caractéristiques des services touristiques sont:

  • incapacité de stocker;
  • intangibilité;
  • les fluctuations hors saison;
  • statique des installations touristiques;
  • l'intervalle de temps entre l'achat et la consommation du service;
  • la dissociation territoriale du prestataire et du consommateur;
  • la subjectivité de l'évaluation, en fonction de facteurs externes.

Compte tenu de la saisonnalité des services de voyage, la plupart des publicités devraient être en avance sur la demande. Ainsi, plus de la moitié des voyageurs décident de prendre des vacances deux mois à l'avance, un tiers - quelques semaines avant un voyage, et seulement 10% environ utilisent des circuits de dernière minute. Toute publicité doit être volumineuse pour être perçue, comprise et mémorisée.

La publicité des services de voyage sur Internet est le moyen le moins cher de se faire connaître. Il vous permet d'informer sélectivement et instantanément le public cible, de manière régulière et aussi complète que possible en présentant des informations sur les propositions.

Promotion des produits et services touristiques sur le marché

La promotion des ventes dans l'industrie du tourisme dépend de l'orientation client. Les entreprises proposent des remises, des cadeaux, des souvenirs. Des services supplémentaires agissent comme une incitation supplémentaire.

Le marché des services touristiques se caractérise par une concurrence féroce et une sursaturation des offres. Un certain nombre de facteurs influencent la lutte concurrentielle.

  • La concurrence s'intensifie avec le nombre croissant d'agences de voyages proposant des services similaires.
  • La concurrence augmente à mesure que la demande ralentit. Les entreprises sont obligées de rivaliser pour les clients avec de nouveaux trucs et astuces marketing.
  • La demande de services est sujette à des fluctuations saisonnières, c'est pourquoi des remises et des concessions sont appliquées pour augmenter les ventes.
  • La péréquation des prix pour des services similaires permet aux clients de choisir l'entreprise qui offre le plus de bonus.
  • Différenciation des produits touristiques en améliorant la qualité des services fournis.
  • Calcul des manœuvres stratégiques réussies et des initiatives des concurrents.
  • L'arrivée des «outsiders» sur le marché, créant de nouvelles conditions et jouant contre les règles.

L'analyse des concurrents et la création d'une carte du marché vous permettent d'étendre vos avantages là où une faiblesse est révélée et là où ils sont moins réactifs aux changements externes. Les multiples moyens de promotion des produits et services touristiques ciblent différents groupes.

Comment vendre des circuits plus chers?

La première pensée qui vient à la plupart des cadres de TA lorsqu'ils réfléchissent à la façon d'augmenter les ventes de leur entreprise est: "Je dois trouver quelque chose qui attirera constamment plus de nouveaux clients!" <

Et, comme cela arrive souvent, en nous attardant sur quelque chose d'évident, nous ne voyons pas d'autres solutions, souvent plus élégantes, bien qu'elles soient juste sous notre nez!

Dans cet article, nous allons vous parler d'un cas illustratif qui s'est produit récemment dans notre cabinet de conseil.

Et c'est pourquoi ce cas est intéressant: il montre combien d'opportunités non évidentes et non conventionnelles une agence de voyages a sur la voie de ses bénéfices élevés!

Récemment, un petit réseau d'agences de voyages d'une ville de province s'est tourné vers nous pour obtenir de l'aide (2 bureaux dans différentes parties de la ville, dans chacun desquels il y a deux tour managers et un manager qui dirige les deux bureaux ).

Le directeur nous a dit ce qui suit: «Les gars, je suis dans le secteur du voyage depuis longtemps. Cela fera bientôt 6 ans depuis l'ouverture de notre premier bureau. Et, franchement, j'en ai déjà assez de faire tout ça. Dans les meilleurs mois, l'agence ne rapporte qu'un sou de bénéfice net. En général, j'ai trouvé ici un acheteur pour l'entreprise. Votre tâche est de lancer rapidement une marafet et d'augmenter les ventes. Je pense que je dois en quelque sorte rattraper de nouveaux clients ... mais je ne peux pas. En général, faites ce que vous voulez, mais au moment où l'entreprise est vendue, je dois montrer au nouveau propriétaire une croissance constante au cours des derniers mois et tirer le maximum de profit de la transaction! "

Nous nous sommes joyeusement mis au travail - la tâche était intéressante - pour la première fois, nous préparions une agence de voyage à vendre et avons décidé de donner le meilleur de nous-mêmes!

Analysez ceci, analysez ceci ...

Comme toujours, nous avons commencé par analyser les indicateurs clés des deux bureaux (nous avons eu de la chance: les KPI ont été mesurés dans le réseau et cela nous a permis d'accomplir très facilement la tâche - lorsque le suivi des indicateurs clés est mis en œuvre , il y a toujours quelque chose sur lequel s'appuyer pour prendre des décisions concernant des changements).

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