7 étapes de la technique de vente efficace de marchandises en magasin

Une nouvelle technique de vente ou une nouvelle façon de voir les ventes

Comment augmenter vos profits? Comment faire en sorte que les indicateurs ne circulent pas seulement jour après jour, mais qu'ils grandissent systématiquement? L'augmentation des bénéfices est une combinaison de nombreux facteurs: augmentation des ventes, choix judicieux de la politique de prix et de l'assortiment.

Immédiatement, je veux donner le premier et peut-être le plus important conseil qui peut grandement aider les jeunes hommes d'affaires sur leur chemin difficile - ce n'est pas une agence de voyage, mais des indicateurs. Calculez tous les coûts, prenez en compte toutes les données, tenez des statistiques - tôt ou tard, cela vous servira bien.

Et même si pour une raison quelconque cette méthode n'est pas adoptée en Russie, il y a encore de l'espoir que ce ne soit que pour le moment, car les affaires sont toujours des indicateurs: chèque moyen, commission moyenne, fréquence des déplacements, etc. ...

Et maintenant, dans l'ordre de tout le reste.

Vente compétente de circuits

D'après notre expérience, jusqu'à 90% des acheteurs potentiels «partent» après un appel. Et tout cela parce que le gestionnaire n'utilise pas d'algorithmes clairs pour vendre des visites.

La première chose à retenir: la tâche principale d'un manager lorsqu'il parle avec un client n'est pas de lui vendre une visite par téléphone, mais de prendre rendez-vous au bureau, tout en indiquant clairement la date et l'heure de la visite afin de conduire le client dans un cadre rigide.

Lors de la visite du client au bureau et en lui parlant, ne soyez pas "effrayant", ne posez pas beaucoup de questions. Soyez un ami et un expert du client, parlez avec lui, mettez en garde contre les erreurs, guidez, soyez sincère, s'intéresse à ses souhaits - alors seulement il pourra vraiment vous faire confiance, alors seulement il n'achètera pas simplement la visite - il reviendra vers vous encore et encore!

Ne faites pas l'erreur d'essayer immédiatement de vendre le circuit le moins cher dans l'espoir qu'ils l'achèteront certainement! Avant d'offrir quelque chose, vous devez connaître les besoins du client.

Qu'est-ce qu'une vente de réunion et pourquoi est-elle si importante

Les managers souffrent souvent de longs appels téléphoniques. Cependant, le but de ces dialogues, tout d'abord, devrait être une réunion de suivi au bureau, car, selon les statistiques, les ventes sont plusieurs fois plus élevées lorsqu'un client vient au bureau, même si son objectif initial n'était pas un achat, mais simplement une consultation. Il est nécessaire à tout prix d'attirer le client avec un nombre limité de places sur les circuits ou avec une durée de validité limitée pour une offre spécifique. Ces actions élargissent ce que l'on appelle l'entonnoir de vente.

Technique de vente du directeur des ventes: étapes

Vendre un produit particulier, une marchandise, conclure un accord implique les sept étapes suivantes (étapes de la technologie de vente):

  • Vous devez d'abord identifier, trouver, définir le client potentiel, l'acheteur potentiel.
  • Préparez-vous à la vente à ce prospect.
  • Prenez contact avec une personne, établissez une communication mutuelle et réciproque avec elle.
  • Présentez le produit, montrez-le de toutes parts, intéressez un acheteur potentiel à votre produit (dans vos services, produits).
  • Mener une gestion efficace des objections de l'acheteur.
  • Réaliser une transaction: conclure un contrat, vendre un produit.
  • Organiser l'interaction après-vente avec le client, l'acheteur.

Identification d'un client potentiel, acheteur

Offrir votre produit, vos services à tout le monde dans l'espoir que quelqu'un l'achètera est une mauvaise affaire qui ne mènera qu'à un gaspillage de ressources. Par conséquent, dans un premier temps, le gestionnaire doit déterminer qui peut devenir son client, en fonction de divers paramètres.

Par exemple, si une entreprise vend des biens ou des services haut de gamme ou qui se situent dans une fourchette de prix supérieure à la moyenne, les acheteurs potentiels doivent inclure des personnes dont le revenu est au moins moyen: cadres moyens et supérieurs, cadres.

Eh bien, ou un autre exemple: si une entreprise est engagée dans la vente de nutrition sportive, le commerce de compléments alimentaires énergétiques ou la vente d'accessoires de sport, alors cela n'a aucun sens de chercher des acheteurs, par exemple en un magasin régulier: les acheteurs dans ce cas seront parmi ceux qui fréquentent les clubs de fitness.

Après avoir identifié un acheteur potentiel ou, comme dans notre cas, un groupe d'acheteurs, de clients potentiels, vous devez réfléchir à une sorte de présentation non standard, une offre non standard de vos produits et services : vous pouvez être sûr que vous serez loin d'être le seul acteur - les entreprises qui «traitent» les acheteurs potentiels seront nombreuses. Vous devrez trouver quelque chose pour que le client potentiel devienne votre vrai client, pas votre concurrent.

Préparation avant-vente

Avant de commencer à communiquer avec votre client potentiel, acheteur, client, vous devez vous préparer. Vous devez savoir avec qui vous allez traiter: quel type d'entreprise, qui est l'acheteur, dans quoi ils se spécialisent, pourquoi ils ont besoin de votre produit, comment vous pouvez tous les deux vous être utiles dans cette transaction et en dehors de ce cas particulier.

Si nous parlons d'une entreprise à laquelle vous allez vendre quelque chose, c'est-à-dire non pas d'une personne, mais d'une organisation, assurez-vous de savoir qui dans cette entreprise est le soi-disant décideur - le décideur. Une erreur très courante des gestionnaires, en particulier des nouveaux arrivants inexpérimentés, est qu'ils commencent à communiquer et à présenter le produit à ces personnes, ces employés d'une entreprise d'achat potentielle, dont rien ne dépend, qui ne prennent pas de décisions.

Selon une étude de HubSpot, seuls 3% des acheteurs font confiance aux vendeurs. Conclusion - il y a une grave pénurie de spécialistes des ventes compétents sur le marché, capables au moins de maintenir les chiffres de vente. Et ceux qui peuvent augmenter le volume - les employeurs «se déchirent généralement avec leurs mains».

Pour devenir l'un d'entre eux, vous devrez beaucoup étudier. Mais il est facile de se noyer dans des tonnes d'informations. Tout d'abord, comprenez la base de données: quelles sont les techniques de vente, dans quelles situations elles vous seront utiles et comment agir pour qu'elles fonctionnent.

Qui peut utiliser les techniques de vente

Oui à tous ceux qui contactent un acheteur potentiel et sont intéressés par la vente. Même une grand-mère sur le marché le plus proche :-) Mais la connaissance des différentes techniques sera particulièrement utile:

  • conseillers commerciaux;
  • directeurs commerciaux;
  • responsables de compte.

Lire, mémoriser, améliorer l'efficacité personnelle.

Types et classification des techniques de vente

Toutes les techniques de vente existantes (et il y en a des dizaines) peuvent être divisées en groupes et combinées selon des critères communs.

Par initiateur de l'interaction:

Par orientation produit:

Par spécificités des contacts:

Par les caractéristiques du processus de transaction:

Quelle est la technique de vente la plus efficace? Il n'est guère possible de donner une réponse objective et sans ambiguïté à cette question. Il existe un assez grand nombre de techniques différentes, dont chacune mérite une attention particulière. Beaucoup dépend de la portée de l'entreprise, de la matrice de produits, des segments de consommateurs et d'un certain nombre d'autres facteurs. Il est important de prendre en compte la manière dont le système de vente est construit dans l'entreprise, les outils avec lesquels les spécialistes du marketing travaillent. Les systèmes de formation, de mentorat et de motivation jouent un rôle important.

Qui aura besoin de techniques de vente et quand

Sans compétences, il est difficile de vendre. Selon les statistiques, seulement environ 5% des gens aiment et savent bien le faire. L'indice HeadHunter démontre clairement la pénurie de spécialistes qualifiés. Comme vous pouvez le voir dans le diagramme, 27% de tous les postes vacants sont associés à ce domaine. Seulement 14% des CV la concernent. Cela suggère que les vendeurs qualifiés sont très demandés sur le marché du travail.

Système de vente classique

Etablissement du contact

Commence souvent par «ne parler de rien» pour créer une atmosphère positive et construire le fondement psychologique de la confiance. Il est important de se forger une image favorable de l'entreprise, ainsi qu'une bonne impression du vendeur en tant qu'interlocuteur professionnel et agréable. Ensuite, engagez-vous dans une conversation positive. Idéalement, vous voulez que les gens soient d'accord avec vous.

Si vous n'avez pas l'opportunité directe d'être le premier à établir le contact avec l'acheteur en ligne, utilisez les plugins du site: chat, rappel, formulaire de commentaires. Nous allons vous aider avec cela.

Widget de rappel pour le site Web

Identification des besoins

Si possible, il est important de se préparer à l'avance pour cette étape, qui peut prendre jusqu'à 60% du temps total de communication. Les scripts de vente sont utilisés avec des entonnoirs de questions qui vous permettent d'évaluer la situation, d'identifier les besoins, de vous motiver à réfléchir à l'opportunité d'un achat et de prendre une décision rapide. Les questions suivantes vous permettent de passer à l'étape suivante - la présentation du produit.

Présentation

À ce stade, il est important d'avoir une bonne connaissance du produit lui-même, ainsi que de sa valeur. Vous devez comprendre en détail les points suivants:

  • Fonctionnalités;
  • Propriétés;
  • Qualité;
  • Fonctionnalités;
  • Avantages ;
  • Inconvénients;
  • Coût, la plage de sa variation acceptable;
  • Facteurs d'augmentation de la valeur.

Vous avez probablement remarqué qu'il est devenu beaucoup plus difficile de convaincre un client récemment qu'avant? Cela est dû au fait que l'acheteur moderne est devenu plus éclairé à la fois dans les produits eux-mêmes et dans les méthodes d'achat. Pour travailler avec un tel client, vous avez besoin d'une toute nouvelle technique de vente. Existe-t-il un secret ou une technique universelle pour des ventes efficaces? Oui, et tout le monde le sait:

L'ennemi qui ne donne pas un second souffle aux ventes, ce sont les standards et les modèles qui ne fonctionnent pas comme nous le souhaiterions - ils ne donnent pas le résultat souhaité!

Dans cet article, vous apprendrez comment vous pouvez regarder le processus de vente d'une nouvelle manière, que vous apportera-t-il et pourquoi vous devriez être capable de vous adapter rapidement aux nouvelles conditions de travail?

Quand une technique de vente est-elle considérée comme efficace?

Une nouvelle technique de vente efficace est un moyen naturel et logique de communiquer avec un client. Il est nécessaire non seulement de vendre quelque chose, en se concentrant sur le processus, mais de vivre le moment de l'achat avec le client, en essayant de vraiment le comprendre et de ne pas prétendre que vous n'êtes pas indifférent à ses problèmes. Croyez-moi, c'est beaucoup plus facile que de vendre par ruse ou comme un robot - répéter des phrases mémorisées et écrasées. Si le vendeur ne sait pas quoi dire ou quoi demander au client, il lui suffit de se mettre à la place de l'acheteur et l'efficacité du travail avec le client augmentera immédiatement.

Vous avez sûrement eu de tels cas où vous avez tout fait pour la vente, mais cela n'a pas eu lieu. Il existe de nombreux cas de ce type, et cela nous fait réfléchir à tout le bagage de connaissances que les vendeurs utilisent aujourd'hui. Bien sûr, tout le monde a des résultats, mais tout le monde n'est pas opposé à leur amélioration et à leur croissance professionnelle.

De plus en plus de managers se plaignent du manque d'effet des connaissances acquises lors des formations, des séminaires de vente, pour lesquels il faut parfois débourser une somme modique. Mais tous, à 99%, portent le même type de connaissances obsolètes aux vendeurs. La bonne vieille technique de vente, en mémorisant des scripts (modules vocaux), a commencé à avoir des ratés dans les ventes personnelles!

Technique de vente adaptative

Il est peut-être temps de changer quelque chose dans votre esprit - pour commencer à penser et à vendre de manière à ce que les clients potentiels ne veuillent pas vous quitter le plus tôt possible, mais ils veulent être amis avec vous, devenez vos partenaires, ils veulent venir acheter chez vous. de nouveau? Une technique de vente adaptative, c'est précisément ce que l'on entend par communication avec les clients, en comprenant leurs motivations et leurs besoins au moment de l'achat, ainsi qu'en s'adaptant au type et à l'humeur du client.

Vendre, vraiment vivre en se contractant ensemble, plutôt que de faire des va-et-vient sans réfléchir!

Rappelez-vous combien de fois vous avez entendu de la part des clients la phrase: "Chaque vendeur fait l'éloge de son produit!", nous l'avons créé nous-mêmes. Le moment est venu de changer la technique de vente efficace et de se développer, mais seul le vecteur de développement sera désormais orienté vers les intérêts du client.

Tout ce que l'humanité a inventé dans le système des relations «acheteur-vendeur» n'a été créé que pour une seule chose - pour que l'acheteur paie de l'argent, i. . acheté. Lorsqu'un client paie, cela signifie que la transaction a eu lieu, tandis que plus le prix est élevé et plus le produit est complexe, plus il y a de conditions pour la transaction. Il y a aussi la vente de biens invisibles - c'est un service ou un temps, mais la technique de vente adaptative est capable de réaliser la vente de n'importe quel produit ou service avec le maximum d'avantages pour l'entreprise et le client. Nommez au moins un produit qu'une personne n'a pas appris à vendre, il n'y en a plus, et chacun d'eux a son propre algorithme traditionnel, sa propre technique éprouvée.

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